Reestruturar uma equipe comercial pode ser a chave para impulsionar o crescimento e os resultados em 2024. Há momentos em que as mudanças são necessárias para a empresa se adaptar a uma realidade em constante evolução no mundo negócios.
Estar atento aos sinais e entender a hora certa de reestruturar o time de vendas é fundamental. O que considerar para tomar decisões certeiras e quando fazer ajustes, afinal?
O trainer da Interhunter Academy Marcos Silvestre mostra um caminho. Ele é especialista em gente e gestão com 40 anos de experiência no mercado de consumo, varejo e serviços B2B.
Confira 10 motivos para mexer na equipe comercial:
1- Quando deixar de existir um crescimento sustentado ou em desacordo com o plano estratégico;
2-Se a quantidade de “desculpas” das pessoas começarem a ser maiores que as vendas desejadas e necessárias;
3-Quando as oportunidades de mercado forem maiores do que a eficácia de reação da equipe;
4- Caso os custos não compensarem mais os esforços da venda;
5- Se os vendedores focam no carro-chefe, que não demandam esforços, e deixam de apresentar lançamentos e portfolio em busca de outras boas oportunidades;
6- Quando o foco for o número final e não a melhor margem de lucro;
7- Em situações nas quais o modelo não acompanhar mais as tendências do mercado (exemplo: e-commerce como solução na Pandemia);
8-Quando o preço for argumento maior do que valor do produto ou serviço;
9- Havendo a necessidade de mudar o negócio de forma disruptiva;
10- Em mudanças significativas na liderança e/ou cultura organizacional, pode ser necessário reestruturar para garantir que todos estejam alinhados com os valores e objetivos da organização.
Chegou a hora de contratar novos vendedores
Após concluir que, de fato, o melhor caminho é a reestruturação, será essencial definir os critérios inegociáveis para atrair novos profissionais.
Para Marcos Silvestre, as empresas devem aproveitar o momento para selecionar novos comerciais que, obrigatoriamente, estejam:
- Antenados com a IA – Inteligência Artificial. Não precisam ser especialistas, mas devem descobrir os benefícios a seu favor;
- Preocupados em ser criativos, consultivos e, principalmente, que desenvolvam o pensamento disruptivo;
- Dispostos a propor soluções diferenciadas para enfrentar problemas;
- Conscientes da importância do relacionamento interpessoal, tanto interno quanto externo. Ninguém se basta e o outro pode ajudar a multiplicar os resultados desejados;
- Abertos ao trabalhar em equipe;
- Com uma mentalidade transformadora, que arrisca e se joga para os novos desafios (porque as mudanças serão cada vez mais complexas e velozes).
Planejar para evoluir
Na maioria das vezes e conforme o modelo da empresa, o resultado vem das vendas. Aí a necessidade de olhar para o planejamento ao mesmo tempo em que reorganiza os times.
“O plano de vendas deve estar alinhado com as metas estratégicas da empresa. Essa combinação de planejamento irá garantir que os objetivos pré-definidos para o negócio propiciem um crescimento sustentado da empresa”, ressalta Marcos Silvestre, trainer da Interhunter Academy.
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